来源：野草新趋势（www.iheima.com）

整理丨齐梓

8月31日，野草新消费在北京线下举办了“宠物千亿市场蓄势待发？”专题沙龙，众海投资合伙人李颖发表了《千亿市场蓄势待发背后的逻辑》的主题演讲。李颖从中国宠物产业的发展现状及宠物线上消费市场的发展历程，结合宠物的消费趋势变化，推导出投资人看好的宠物赛道新机会。

以下为李颖的现场分享，经野草新消费编辑整理：

首先来看一下中国宠物消费产业概览。根据数据，中国宠物市场规模是从2012年起一直呈递增模式，到2018年市场规模发展到1708亿的千亿规模，每年还在以20%-30%的速度递增。其实目前中国养宠人群的渗透率相比于发达国家是很低的，未来可能至少会有4-5倍的增长，再加上GDP的增长，所以我们认为未来可能10年左右的时间，宠物市场可能发展成为一个万亿市场。

从养宠种类占比来看，中国目前养狗仍然是占主导，但我们也发现朋友圈晒猫的比例在逐年增加，女性晒猫的比例非常高，并且从淘宝天猫的数据来看，猫粮及猫用品的销量增速也非常快。对于养宠人群，我们看到18-25岁的人群占比为31.20%，26-30岁占比25.61%,31-35岁占比14.70%，加起来35岁以下的养宠人群占到了近八成比例，未来年轻人会在养宠占主导地位，所以养宠的习惯和文化正在发生颠覆性改变。

然后再回顾一下整个宠物线上消费市场的发展阶段。

大体来讲，整个中国在过去20年从线下到线上之后，从PC电商到移动电商，现在又到了社交电商，线上的发展节奏非常接近，但同时伴随一些延迟效应。

我们认为宠物赛道从垂直电商兴起的时候开始变成主流赛道，2008年开始出现一批做宠物的垂直电商，但由于渗透率和发展密度不够没能发展起来；后来随着移动电商普及，像淘宝京东综合平台的崛起，大量淘品牌和新兴品牌在线上出现，很多创业公司就是在那个阶段的渠道变迁中快速发展起来；到2017-2019年，生活方式品牌和潮流品牌集中爆发，更多的创业者开始考虑年轻人群对于审美、生活方式和潮流的需求。另外，我们认为母婴和宠物市场最大的区别是，母婴消费中孩子需求的反馈会占到很大的决策动因，而宠物商品，宠物主的审美和场景需求是决策的主导因素。

对于2019年未来的预测，一方面消费习惯是会从一二线城市逐渐蔓延到三四线城市，甚至更低线的城市。因为整个年轻消费群体其实也在快速下沉，尤其是从就业到整个社交关系的迁移，一线城市年轻人流向二三线城市，小镇青年也有加速流向二三线城市的趋势。另外一方面随着养宠人群不断增加，对宠物的认知不断提升和逐渐成熟中，会出现大量个性化品牌和服务经济，比如殡葬、美容、养护等的崛起。

在讲完宠物经济大概的发展史后，我们讲讲宠物的消费趋势变化，主要从人群变化、渠道和消费场景变革三个方面来看。

第一个是人群的变化。

从70后80后步入家庭，而90后还是单身状态，就由一种家庭式陪伴变成了单身式陪伴，90后把对伴侣或孩子的感情诉求放在宠物身上，并且未来单身经济的周期还在不断拉长，人群不断增加，对于宠物的需求可能会越来越强。

并且从宠物消费来讲，它本身不是底层的生存消费，是一个升级的消费，所以用户会更重视体验，而不仅是功能和性价比。还有就是对仪式感的重视，因为宠物也正在成为年轻人单身家庭的一份子，所以会更加重视宠物的感受，比如说零食品牌更强调包装和互动体验，它不是普通朔料袋的包装倒在碗里，而是在包装和产品上有很多更加贴心的投食设计，这就是体现仪式感的细节。

除了人群年轻化带来的消费习惯改变，还有就是女性消费和猫经济的崛起。我认为在宠物消费赛道中，女性视角其实是站在一个更主导的位置，核心动力是因为女性对情感陪护的需求，可能会更高于男性。女性消费伴随的是猫经济消费持续高增长，未来可能占据宠物经济的主导地位，这是创业者要考虑的一点。第三个是宠物产品的精细化和小型化的需求也在不断增加，这就对供应链的要求比较高，需要产品生产商转型或升级，提高工业水平，所以这也是一个很好的增量市场。

第二个是渠道方面的变革。

渠道分为线上和线下，从线上来看，第一，综合电商平台这种中心化卖货流量会越来越趋向于压缩标品的品牌溢价，这意味着如果做标品如果没有很强的供应链或产品竞争力，会受到更多挑战。第二，社交流量的转化效率提高，在养宠密度提高之后，比如一些天然的行为撸猫、晒猫，构成了一种新的流量源。第三，随着抖音快手等新的短视频工具流行，正在出现很多疯狂的来抢夺新的流量源。

从线下来看，目前线下的整体零售，包括服务型的宠物机构是不够规模化的，但是随着用户群认知达到更高的水平，对体验化、品牌化和标准化的需求不断增加，会去驱动品牌化的连锁机构形成，服务型经济占主导的体验式消费提升品牌化连锁的优势，可能从小型到区域再到全国的连锁化。

同时，线下的商业设施例如Shopping Mall对线下人流的虹吸效应会越来越强，相对低频的宠物服务的体验，会更多的依托于这样Shopping Mall来实现。第三，线下一种大的趋势是从线下获客到线上转化留存。很多做SaaS或者做小程序的公司帮线下导流，所以关键在于给用户提供的服务标准化和用户粘性，能不能提升线上的复购。

第三个是消费场景变革。

随着陪伴式消费的增加，出现了很多新的消费场景，比如出行方面出现了宠物旅馆、寄养；互动方面出现了宠物训练；情感方面出现了殡葬、衍生的IP产品等等，都出现了新的消费趋势。然后从社交式消费来说，我们看到了一个趋势，就是除了服务性产品类似于宠物美容，慢慢衍生出像宠物竞技赛事，甚至是博彩，再到宠物IP和潮流商品消费，这些新的宠物消费都是有可能的。娱乐式消费也是一个趋势，宠物游乐设施，与母婴消费群结合的宠物动物园也会成为未来的机会。

接下来聊几个创业者关心的话题，什么是宠物赛道创业的好机会，以及如何卖好一款产品。

第一个大家关心的问题：什么是好机会？

目前无论是线上还是线下，流量的成本都在不断增加，所以我们要去寻找大公司“选择性忽视”的市场，比如说很多升级的市场，举个例子，因为宠物食品市场快速增长，会产生一个什么问题？其实跟人一样，就是宠物会超重，所以会不会出现比如说健康食品或者减肥食品，我觉得一定会出现，而且这个需求会随着宠物主的社交行为增加而变得大众化，所以这种大家还没有遇到的需求可能是很好的机会。

机会还在哪里？在比较缺乏竞争的小众市场。很多消费是相对高频的，有些是相对低频的。 机会往往可能在相对低频的市场里，比如猫砂和猫窝，我们可能认为它不是高频的需求，但是有企业比如Pidan就从这个细分领域跑了出来，驱动了宠物用品中高端的需求。此外，我们还觉得资源垄断型市场是很好的机会，因为垄断型资源是驱动市场快速进入封闭状态的关键因素，比如说像医疗医院，一定是个很好的赛道。

第二个关心的问题：创业者如何卖好一款产品呢？如何使产品和服务有好的卖点？怎么去在短期内获得高流量和用户反馈？

首先要去构建用户的认知壁垒。因为对宠物的消费群体来说，大多数的新用户群会需要对购买场景和知识有一些了解，能不能先从用户的体验性、安全性、舒适性需求，构建一个认知壁垒，然后再去推广产品品牌，我觉得很重要。其次是要将多种需求聚焦到一个需求。用户对于产品的记忆力是有限的，你要抓住一个点来做宣传，然后与这种场景和需求去绑定品牌，来寻找类似的消费G点。

第三对于传播方式的创新，新创业者高成长的机会都是在新渠道红利的基础上实现的，所以能否更好的理解抖音快手这样的新媒体，把他们的传播特点做规模化、方法论总结和复制是核心能力，同时要具备从搜索逻辑转向推荐逻辑，这在产品和推广方面是非常重要的。

最后谈一下作为投资人是如何看待宠物消费的新机会。

为什么到现在为止还没有出现一个巨头公司，我觉得有几点，首先高增长并不一定驱动大公司出现，另外人群的消费密度和消费层次也是关键点，消费升级在过去几年还不成熟，需要一个过程，所以未来3-5年是宠物赛道的历史窗口机会，可能出现数家十亿美金的上市公司，可能是品牌也可能是渠道。

其次，我们会更关注整个的规模性红利在哪里，因为从过去整个市场成长经验来看，电商的基础设施的搭建是早于宠物市场的发展，所以带来的不利是，大家的获取流量的中心化趋势很明显，可能更多的是有利于大的平台型机会，对于创业者，不论是渠道电商还是产品品牌，或者服务性行业，都要考虑流量的新红利，要有自己的流量源。

再者是对品牌的重视度会显著提升，这是最重要的趋势，包括渠道的扁平化和专业化，做大不如做专，然后要形成自己的壁垒，从降维领域做延伸，我们看好医疗服务、宠物零食、药品、保健品、护理等等，包括社交电商的渠道，未来会有比较大的机会，然后我们也会更关注到未来在宠物赛道中真正在做长线投资和去构建自己更强壁垒的公司。

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